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책소개

종신보험 영업의 달인이 알려 주는 세일즈 화법 백과사전

마치 레시피에 따라 요리를 하듯이 
세일즈 스크립트를 따라하면 계약이 성사된다.

이 책은 사전처럼 읽어야 한다. 사전을 처음부터 끝까지 교과서 공부하듯이 읽는 사람은 없다. 35세 여자 미혼 회계사를 만날 경우 ‘30대 여자’, ‘전문직’, ‘미혼녀’, ‘혼수목록’을 찾아보고, 도구로는 ‘마술링’을 활용하고, 40대 맞벌이 남자를 만난다면 ‘맞벌이’, ‘40대 남자’, ‘뚫어뻥’을 찾아보면 된다. 이처럼 궁금한 것이 있을 때마다, 무언가 막힐 때마다 사전처럼 찾아보아야 한다. 그리고 답을 얻고 그대로 실행에 옮겨야 한다. 이 책은 이론서가 아니라 실용서임을 명심하자.

- 프롤로그 중에서

저자소개

외환은행 12년 근무
국제공인재무관리사(CFP)
MDRT(백만불원탁회의) 부산벡스코 3,700명에게 세일즈 강의
MDRT 미국 필라델피아 행사에 한국대표 강사로 세일즈 강의
KPC(Korea Professional Coach) 코치로 활동
사)한국FP협회 Concept 세일즈 강의
은퇴자들을 위한 ‘삶의 오아시스’ 강의

저서 : 《공부톡 인생톡》, 《사하라로 간 세일즈맨》, 《청춘멘토 황선찬의 사이다》, 《남극으로 간 세일즈맨 종신보험 아이스오션을 발견하다》
좌우명 : 힘든 길을 간다. 선택하고 집중한다.
세일즈 목표 : 90세까지 즐겁게 취미처럼 일하기

목차

프롤로그 04

1. 이유: 왜 종신보험인가

1-01 종신보험은 보람을 느낄 수 있다 16
1-02 종신보험은 경쟁이 없다 20
1-03 종신보험은 비전이 있다 26
1-04 종신보험은 수익성이 높다 30
1-05 종신보험은 유행을 타지 않는다 35
1-06 종신보험은 능력을 키울 수 있다 39
1-07 종신보험은 만기가 정해진 적금이다 44
1-08 종신보험은 확장성이 있다 48
1-09 종신보험의 역할은 시대에 따라 변한다 53
1-10 끝에서 봐야 전체가 보인다 57

2. 도구: 마음을 열어 주는 뚫어뻥

2-01 뚫어뻥 62
2-02 마술링 67
2-03 보장의 삼각탑 71
2-04  집 그리기 76
2-05  돈과 꿈 81
2-06  부채 85
2-07  무거운 돌 90
2-08  로또 95
2-09  나사못 100
2-10  퍼즐벽화 104

3. 콘셉트: 설명이 많을수록 실적은 줄어든다

3-01  시작 110
3-02  끝 116
3-03  선택 121
3-04  집중 127
3-05  질문 132
3-06  해결 138
3-07  가치 143
3-08  시간 148
3-09  삶 155
3-10  유머 161

4. 직업: 스님에게도 종신보험은 필요하다

4-01  자산가 168
4-02  사업가 176
4-03  의사 181
4-04  펀드매니저 190
4-05  소방관 197
4-06  간호사 203
4-07  교사 209
4-08  자영업자 215
4-09  목사 221
4-10  스님 228

5. 연령: 나이에 맞는 세일즈 화법은 따로 있다

5-01 10대 236
5-02  20대 244
5-03  30대 남자 253
5-04  30대 여자 260
5-05  40대 남자 267
5-06  40대 여자 273
5-07  50대 남자 278
5-08  50대 여자 285
5-09  60대 292
5-10  70대 301

6. 역할: 역할은 달라도 보험은 하나다

6-01  아빠  308
6-02  엄마 314
6-03  노총각 321
6-04  노처녀 328
6-05  고아 334
6-06  싱글맘 341
6-07  신입사원 347
6-08  은퇴자 355
6-09  실직자 363
6-10  유병자 369

7. 거절: 거절을 거절하라

7-01  바쁘다 378
7-02  돈이 없다 384
7-03  나중에 389
7-04  부자다 395
7-05  대출이 있다 401
7-06  보험이 많다 406
7-07  손해를 봤다 411
7-08  맞벌이 417
7-09  배우자의 반대 423
7-10  주변에 보험 하는 지인이 있다 429

8. 프로세스: 프로는 프로세스로 판다

8-01  가망고객 발굴 436
8-02 전화접근 441
8-03 초회면담 449
8-04 사실과 느낌의 발견 455
8-05 프레젠테이션 465
8-06 클로징 472
8-07 거절처리 479
8-08 증권전달 485
8-09 선물 490
8-10 소개 495

9. 상품: 모든 보험은 사망으로 통한다

9-01 확정 502
9-02 변액 508
9-03 유니버셜  514
9-04 저해지환급 520
9-05 체증 526
9-06 체감 532
9-07 달러 538
9-08 CI 546
9-09 생활비 받는  552
9-10 연금 받는 559

10. 비유: 어려운 보험을 쉽게 파는 법

10-01 화이바 568
10-02 종신보험은 팬티다 573
10-03 종신보험은 우산이다 578
10-04 백업 583
10-05 혼수목록 588
10-06 종신보험은 큰 돌이다  593
10-07 종신보험은 주춧돌이다 599
10-08 종신보험은 소화기이다 605
10-09 종신보험은 아파트다 610
10-10 종신보험은 명당이다 616


에필로그  621

한줄 서평